评委悉心讲解
本站讯 4月3日下午，由管理学院团委主办、管理学院学生会承办的管理学院商业实训大赛复赛在管理学院六楼会议室举行。雀巢公司青岛分公司业务主管康彬、管理学院实践部部长徐冬清担任比赛评委。复赛将从十支销售团队中选出四支队伍进入决赛。
本次比赛以答辩的方式进行，主要分为两个环节。第一个环节是各销售团队的成果展示，第二个环节是评委对选手的点评与沟通。每一个小组展示结束后，评委立即针对小组表现进行点评。在答辩环节中，每个小组各有千秋，展示出充满特色的营销策略和手段。通过四天的销售实战，他们取得了丰硕的营销成果。 H小组采取“全方位、连锁定点、多层次”的营销策略，以中国海洋大学为主要目标市场，同时发展“支线”——将目光投向了青岛大学、青岛科技大学等高等院校。E小组则从大学生消费心理出发，考虑到大学生购物追求方便快捷、不想排队的心理，采取送货上门的服务方式，充分满足消费者需求。黑塔利亚组的口号是“不仅仅是销售”，他们定位准确，具有密切的团队合作，提供到位的售后服务。他们把大部分时间都放在前期准备工作上，利用SWOT分析方法分析了优势、劣势、机会与威胁，并且做出了明确的目标。最具特色的是他们的“诚信咖啡”，即在教学区设立无人摊位，通过相互之间的诚信进行交易。G组与前几组不同，他们放弃上门推销的方式，并努力让顾客主动关注他们的产品。为了能够得到锻炼，他们决定不依赖熟知群体，将销售走向校外，并且主要销售获利高、零售方便的产品。J小组从对产品的分析出发，充分考虑消费者的习惯和消费倾向，与消费者进行沟通，针对不同需求进行推销。他们在顾客下订单后根据数量进货，并且为了顾客的方便，采取送货上门、货到付款的方式。
在评委点评环节中，康彬先生从销售的专业角度并且结合实例，对各组的销售策略手段进行了详细的点评，提出了自己的一些看法与建议。他先提到，“做销售首先是推销自己”，提醒销售者要注意与顾客打交道时的言谈举止，让顾客先接受销售者。第二点他讲到了服务意识。产品是硬件，在实际销售中卖的不仅仅是产品，服务质量同样成为产品的附加值。在科技日益发达的时代，良好的服务作为“软实力”，逐渐成为销售过程中重要的竞争力。第三点他主要讲销售产品的定位。有的小组选择主要销售“高毛利产品”，即利润较高的产品，尽管销量不算高，却获得了较高的利润。他讲道，购买这种产品的人相对较少，在平常的推销活动中，主要目标还是追求高销售量，要选择人流量最高的地点进行销售，通过“薄利多销”的手段获利。第四点他向我们介绍了销售的三个原则——优秀的专业能力、积极的态度和良好的客户关系。他还讲道，推销不是一味地向消费者输送概念，而是要通过提出问题，充分了解消费者的需求。有的同学提到了推销过程中不断被拒绝的苦闷，他则告诉参赛选手，要认真体验“被拒绝”的感受，从中吸取经验。
这场比赛不仅仅是一场实力的较量，更多的是一场经验分享与交流会，为晋级选手参加决赛提供了借鉴与反思的机会。所有选手通过这几天的销售大战和答辩，不仅使销售能力得到提高，推销过程中还增强了团队意识。更重要的是实践使他们走出校园，认识社会，开阔视野。在赛后对康彬先生的采访中，他首先赞扬大学生惊人的销售能力，同时肯定学生对活动的主动性与积极性，这些实践经历对大学生的成长与就业是十分有利的。另外，活动对于公司方面也是有利的，能够更好地了解大学生的消费需求，可以达成“双赢”的局面。问及对于活动的建议，他首先提到了时间问题，可以多给选手一些销售时间，能够有更多的体验，达到更好的效果。其次他表示会考虑为参赛选手进行专业知识培训，以更好地提高他们的销售能力和综合素质。
通讯员：刘心怡 刘莉琳
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